«Klicks und Likes bezahlen keine Rechnungen»

In unserer Beitragsreihe stellen wir Unternehmen und Expertinnen und Experten aus dem Netzwerk des Schweizerischen Konsumentenbunds vor – Partner, die für Qualität, Verlässlichkeit und echte Kundennähe stehen. Heute: Roberto Gorini von GORINI Marketing.

Viele Unternehmen investieren in digitale Werbung – doch hohe Besucherzahlen allein garantieren weder Anfragen noch Gewinn. Roberto Gorini, Inhaber von GORINI Marketing, setzt deshalb auf nachvollziehbare Resultate statt auf schöne Kennzahlen. Im Interview erklärt er, weshalb ein Werbebudget nur dann gut eingesetzt ist, wenn daraus messbar echte Kunden entstehen.

Konsumentenbund: Herr Gorini, welche Herausforderung lösen Sie für Unternehmen in der Schweiz?

Roberto Gorini: Das Herzstück von GORINI Marketing ist die perfekte Verbindung von intelligenter Webentwicklung und messbarem Online-Marketing für Unternehmen in der Schweiz. Wir lösen das Problem von verschwendeten Werbebudgets, indem wir Ihre SEO- und Google Ads-Kampagnen nicht nur auf Klicks, sondern auf echten Profit (POAS) ausrichten. Was uns von klassischen Agenturen abhebt, ist unsere Technik: Mit unserem eigens entwickelten Pagegrid-System und präzisem Offline-Tracking liefern wir den Google-Algorithmen exakt die Daten, die sie für den Erfolg brauchen. Dadurch senken wir Ihre Werbekosten deutlich und verwandeln Ihre digitale Sichtbarkeit in messbare, qualifizierte Kundenanfragen.

Konsumentenbund: Warum sind hohe Besucherzahlen für Sie kein verlässlicher Erfolgsnachweis?

Roberto Gorini: Der grösste Irrtum in unserer Branche ist der Glaube: «Mehr Besucher auf der Webseite bedeuten automatisch mehr Umsatz.» Viele Agenturen brüsten sich damit, dass sie Tausende von Klicks auf eine Webseite bringen. Was Aussenstehende dabei oft unterschätzen: Ein Klick von jemandem, der am Ende nichts kauft, ist völlig wertlos und verbrennt nur das Werbebudget.

Die wichtigste Sache, die Unternehmer wissen sollten, aber oft vergessen: Klicks und «Likes» bezahlen keine Rechnungen. Ein Marketing-Budget ist nur dann gut investiert, wenn messbar ist, dass aus einem anonymen Besucher im Internet ein echter, zahlender Kunde wird. Der grosse «Aha!»-Moment bei unseren Kunden ist die Erkenntnis, dass wir den Erfolg unserer Arbeit nicht an schönen Besucherzahlen messen, sondern daran, ob am Ende des Tages tatsächlich mehr echter Gewinn in der Kasse des Unternehmens bleibt.

Konsumentenbund: Welche Erfahrung hat Ihre Haltung zu Online-Marketing und Transparenz geprägt?

Roberto Gorini: Ein prägender Moment in meiner Laufbahn war die Erkenntnis, wie viel Geld kleine und mittlere Unternehmen in der Schweiz jeden Tag unbemerkt im Internet verbrennen. Ich sah immer wieder Firmen, die viel Budget für Onlinewerbung ausgaben, weil ihnen viel versprochen wurde. Am Ende erhielten sie aber nur nutzlose Klicks statt echter Aufträge.

Diese Beobachtung hat meine heutigen Werte stark geprägt: absolute Ehrlichkeit und Transparenz. Ich habe beschlossen, dass Onlinemarketing kein undurchsichtiger Kostenblock sein darf, bei dem der Kunde nicht weiss, was mit seinem Geld passiert. Das war auch der Antrieb, eigene, effizientere Systeme zu entwickeln. Meine Herangehensweise in der gesamten Schweiz ist heute glasklar: Wir geben das Werbebudget unserer Kunden so sorgfältig und verantwortungsbewusst aus, als wäre es unser eigenes. Das Ziel ist nie, einfach nur bunte Werbung zu machen, sondern dafür zu sorgen, dass sich die harte Arbeit der Unternehmer am Ende auch finanziell wirklich auszahlt.

Konsumentenbund: Welchen kostspieligen Fehler machen Unternehmen im Online-Marketing besonders häufig?

Roberto Gorini: Der mit Abstand teuerste Fehler ist der «Blindflug»: Unternehmen stecken viel Geld in Onlinewerbung und vertrauen dabei blind auf die automatischen Standardeinstellungen der grossen Werbeplattformen. Sie lassen Werbekampagnen einfach laufen, ohne genau zu messen, ob diese Investition überhaupt echte Aufträge generiert, und wundern sich dann, wenn das Budget rasend schnell aufgebraucht ist.

Wie man das ganz einfach vermeidet: Geben Sie keinen einzigen Franken für Werbung aus, bevor die Erfolgsmessung nicht glasklar eingerichtet ist. Eine Kampagne darf erst starten, wenn Sie genau nachvollziehen können, ob eine Anzeige am Ende auch einen zahlenden Kunden gebracht hat – lassen Sie sich niemals nur mit «hohen Besucherzahlen» abspeisen.

Konsumentenbund: Wie kann eine seriöse Strategie auch mit kleinem Budget zu mehr Sichtbarkeit führen?

Roberto Gorini: Ein sehr spezieller Fall war ein erfahrener Mediziner, der Traumapatienten äusserst erfolgreich behandelt – und zwar komplett ohne Medikamente. Seine grosse Herausforderung: Wegen der extrem strengen und oft fehlerhaften automatischen Richtlinienkontrollen im medizinischen Bereich wurden seine Werbekonten auf fast allen grossen Plattformen gesperrt. Er war im Internet quasi unsichtbar geworden und hatte nach diesen Rückschlägen nur noch ein sehr kleines Werbebudget zur Verfügung.

Statt mit dem Kopf durch die Wand zu wollen, haben wir seine komplette Online-Präsenz neu ausgerichtet. Wir haben seine Texte und Botschaften so seriös, klar und regelkonform formuliert, dass sie nicht nur von den Werbeplattformen wieder akzeptiert wurden, sondern auch genau die Menschen berührten, die verzweifelt nach einer medikamentenfreien Lösung suchten. Wir setzten sein kleines Budget nicht mehr giesskannenartig ein, sondern extrem zielgerichtet.

Das Ergebnis: Heute erhält er trotz seines minimalen Budgets regelmässig und zuverlässig Anfragen von Patienten, denen er wirklich helfen kann. Die zentrale Lektion aus diesem Fall: Man braucht nicht zwingend ein riesiges Budget, um im Internet erfolgreich zu sein. Mit der richtigen Wortwahl, Ehrlichkeit und einer absolut sauberen Strategie kann man selbst aus scheinbar ausweglosen Situationen herauskommen und nachhaltig erfolgreich sein.

Konsumentenbund: Welche zwei Grundregeln sollten Unternehmen vor dem Start einer Kampagne beachten?

Roberto Gorini: 1. Behalten Sie immer die Schlüssel zu Ihrem eigenen Haus. Viele Agenturen registrieren Werbekonten oder Webseiten auf ihren eigenen Namen. Das ist eine Falle. Bestehen Sie von der ersten Minute an darauf, dass alle Konten und Zugänge ausschliesslich auf Sie oder Ihre Firma laufen und Sie die uneingeschränkten Administrator-Rechte besitzen. Wer die Zugangsdaten hat, hat die Kontrolle. Wenn Sie den Dienstleister wechseln möchten, müssen Sie Ihre Daten einfach mitnehmen können, ohne wieder bei null anzufangen.

2. Klicks sind keine Währung – bestehen Sie auf echte Resultate. Bevor Sie auch nur einen einzigen Franken für Werbung ausgeben, überlegen Sie sich genau: «Was darf mich eine konkrete, echte Kundenanfrage maximal kosten?» Lassen Sie sich von niemandem mit grossen Zahlen wie «Tausenden Besuchern» oder «mehr Sichtbarkeit» blenden. Wenn eine Marketingmassnahme nicht nachweislich dazu führt, dass das Telefon klingelt oder das Kontaktformular ausgefüllt wird, ist sie Ihr hart erarbeitetes Geld nicht wert.

Konsumentenbund: Wie machen Sie Kundenfreundlichkeit und Transparenz im Agenturalltag konkret erlebbar?

Roberto Gorini: Für mich bedeutet echte Kundenfreundlichkeit nicht, schöne Präsentationen zu halten, alles immer nur schönzureden oder einmal im Jahr eine Standard-Weihnachtskarte zu verschicken. Es bedeutet in erster Linie radikale Transparenz und Kommunikation auf Augenhöhe. In unserer Branche ist es leider üblich, Kunden mit englischem Fachchinesisch zu überrollen, um Kompetenz vorzutäuschen. Bei uns gibt es das nicht. Wir sprechen klares Deutsch.

Ganz konkret stelle ich das sicher, indem ich mich niemals hinter unverständlichen Berichten verstecke. Wir schauen gemeinsam und ehrlich auf die Ergebnisse – auch dann, wenn ein Versuch mal nicht den erhofften Erfolg gebracht hat. Zudem gibt es bei uns keine Warteschleifen oder ständig wechselnde Projektleiter. Meine Kunden aus der gesamten Schweiz haben mit meinem kleinen Team und mir verlässliche Menschen an ihrer Seite, die direkt erreichbar sind und ihr Geschäft wirklich verstehen wollen. Wahre Wertschätzung drückt sich für mich letztendlich darin aus, dass ich das Vertrauen und das hart erarbeitete Geld meiner Kunden genauso respektiere und schütze wie mein eigenes.

Konsumentenbund: Wie gehen Sie vor, wenn technische Probleme auftreten oder ein Kunde unzufrieden ist?

Roberto Gorini: Wo gearbeitet wird, passieren Fehler – das ist menschlich und Technik ist nie unfehlbar. Entscheidend ist für mich nicht, dass nie etwas hakt, sondern wie man damit umgeht. Meine oberste Regel lautet: Keine Ausreden und sofortige, offene Kommunikation. Wenn etwas schiefläuft, spielen wir mit offenen Karten.

Ein grosser Vorteil für unsere Kunden ist, dass wir ganz bewusst mit transparenten Fixpreisen arbeiten. Das gibt den Unternehmen absolute Planungssicherheit. Ein konkretes Beispiel: Es kann vorkommen, dass nach einem System-Update auf einer Webseite plötzlich ein Kontaktformular klemmt. Wenn wir oder der Kunde so etwas bemerken, wird nicht lange diskutiert. Wir können zwar keine Haftung für externe Ausfälle oder dadurch entgangene Besucher übernehmen, aber wir beheben das Problem sofort und völlig kostenlos.

Bei vielen anderen Agenturen erhalten Sie in so einem Fall direkt die nächste Rechnung für die «ausserplanmässigen Reparaturarbeiten». Bei uns nicht. Wir bringen die Dinge schnellstmöglich wieder in Ordnung, ohne dass unerwartete Zusatzkosten entstehen. Diese unbedingte Ehrlichkeit und die Tatsache, dass sich unsere Kunden blind auf unseren Fixpreis verlassen können, verwandeln einen anfänglichen Ärger fast immer in ein sehr tiefes, langfristiges Vertrauensverhältnis.

Konsumentenbund: Was bedeutet für Sie ein verantwortungsvoller Umgang mit dem Marketingbudget Ihrer Kunden?

Roberto Gorini: Der Extra-Schritt, der viele neue Kunden überrascht, ist unsere strategische Weitsicht, wenn es um ihr Geld geht. In unserer Branche ist es üblich, dass Agenturen bei guten Ergebnissen sofort drängen: «Es läuft super, lassen Sie uns mehr Geld in die Werbung stecken!» Wir machen das Gegenteil.

Wenn wir voraussehen, dass ein Betrieb in der Schweiz bald an seiner Kapazitätsgrenze ist, erhöhen wir das bezahlte Werbebudget ganz bewusst nicht. Das vereinbarte Budget bleibt strikt bestehen und wird nicht weiter in die Höhe getrieben. Stattdessen nutzen wir genau diese starken Phasen, um im Hintergrund intensiv an der langfristigen, unbezahlten Auffindbarkeit (der Suchmaschinenoptimierung) zu arbeiten. Wir stellen die Weichen für die kommenden Wochen und Monate, um dem Kunden gezielt kostenlose Besucherströme aufzubauen.

Dieser Extra-Schritt – vorauszudenken und sich frühzeitig um kostenfreien Zulauf zu kümmern, anstatt blind immer mehr Geld für Anzeigen auszugeben – beweist unseren Kunden, dass wir als echter Partner agieren. Sie spüren, dass wir nicht an kurzfristigen Provisionen interessiert sind, sondern nachhaltig und clever für sie wirtschaften.

Konsumentenbund: Warum sehen Sie im üblichen Vergütungsmodell vieler Agenturen einen Interessenkonflikt?

Roberto Gorini: Meine kontroverse Meinung, mit der ich mir bei vielen Branchenkollegen keine Freunde mache, lautet: Das klassische Geschäftsmodell der meisten Werbeagenturen stellt einen massiven Interessenkonflikt dar und schadet den Unternehmen.

In der Regel bezahlen Firmen ihre Marketing-Agenturen mit einem Prozentsatz des eingesetzten Werbebudgets. Die simple, aber gefährliche Logik dahinter: Je mehr Geld der Kunde für Anzeigen bei Google oder Facebook ausgibt, desto mehr verdient die Agentur daran. Dieses Modell verleitet Dienstleister fast unweigerlich dazu, den Unternehmern immer höhere Werbeausgaben einzureden – oft völlig unabhängig davon, ob das für den Betrieb wirtschaftlich überhaupt noch Sinn macht.

Ich bin fest davon überzeugt, dass diese Herangehensweise falsch und kundenfeindlich ist. Deshalb arbeiten wir bei der Betreuung unserer Kunden in der Schweiz ganz bewusst mit transparenten Fixpreisen. Nur so können wir unsere Kunden völlig objektiv beraten. Unser Fixpreis-Modell nimmt den Druck aus dem Kessel und erlaubt es uns, genau das zu tun, was ich vorhin erwähnt habe: Dem Kunden zu sagen, dass wir das Budget eben nicht erhöhen, sondern uns stattdessen um kostenlose Besucherströme kümmern. In der klassischen Marketing-Welt gilt diese Haltung als geschäftsschädigend für die eigene Agentur, aber für den Schutz der hart erarbeiteten KMU-Budgets ist sie schlichtweg essenziell.

Konsumentenbund: Was wünschen Sie sich von Politik und Bildungswesen für die digitale Wirtschaft?

Roberto Gorini: Mein Wunsch an Politik und Bildungswesen: Praxiswissen statt theoretischer Papierflut.

Ich bin in einer Zeit aufgewachsen, in der es weder Internet noch Handys gab, und habe die gesamte digitale Entwicklung von der ersten Minute an in der Praxis miterlebt. Wenn ich heute auf die regulierenden Rahmenbedingungen und das Bildungswesen schaue, sehe ich eine Entwicklung, die mich für die Unternehmen in der Schweiz besorgt.

Politik und Bildungsinstitutionen erschaffen derzeit am laufenden Band neue Lehrgänge, Diplome und offizielle Berufe im Bereich Online-Marketing und SEO. Oft hat das Wissen, das dort vermittelt wird, mit der harten Realität unseres Berufs nicht viel am Hut. Es wirkt auf mich häufig eher wie ein Marketinginstrument für die eigenen Studiengänge.

Das führt zu einem echten Problem für die Wirtschaft: Da kommt ein frisch diplomierter «Marketing-Spezialist» mit zwei Jahren schulischer Erfahrung auf den Markt, und die Unternehmen vertrauen blind auf das Zertifikat. Viele dieser Absolventen glauben beispielsweise, Suchmaschinenoptimierung (SEO) bestünde lediglich aus dem passenden Einfügen von ein paar Keywords. Doch das war SEO noch nie. Es ist ein extrem tiefgreifendes, technisches und strategisches Handwerk, das man nicht aus dem Lehrbuch, sondern nur durch jahrelange Anpassung an echte Marktveränderungen lernt. Und das ständige Herumschwingen von theoretischen Fachbegriffen macht die Arbeit dieser Absolventen nicht besser – es verschleiert gegenüber dem Kunden oft nur die fehlende Praxiserfahrung.

Mein Wunsch an die Politik und die Wirtschaftskammern: Fokus auf echte Befähigung: Ein theoretisches Diplom darf in der digitalen Welt nicht künstlich über die hart erarbeitete, jahrelange Praxiserfahrung gestellt werden. Mehr Aufklärung für KMUs: Unternehmer müssen besser davor geschützt werden, sich von hochtrabenden Titeln und englischem Fachchinesisch blenden zu lassen, hinter denen oft nur oberflächliches Theorie-Wissen steckt. Ein Zertifikat und das laute Jonglieren mit Fremdwörtern bringen keinem Unternehmen messbaren Erfolg – echte Erfahrung und echtes handwerkliches Verständnis hingegen schon.

Konsumentenbund: Wie können sich KMU künftig unabhängiger von einzelnen digitalen Plattformen machen?

Roberto Gorini: Wir stehen aktuell kurz vor der nächsten grossen technischen Revolution im Internet. Wenn man sich den Markt ansieht, scheint Google zwar das absolute Monopol zu haben und diktiert oft die Spielregeln. Doch die eigentliche Stärke und echte Substanz liegt bei unseren KMUs – denn sie bieten die echten Produkte, das reale Handwerk und die tatsächlichen Dienstleistungen, nach denen die Menschen suchen.

Mein wichtigster Rat für die kommenden Jahre lautet daher: Bereiten Sie Ihren Internetauftritt und Ihr Unternehmen nicht mehr ausschliesslich für Google oder für eine einzige Künstliche Intelligenz vor. Wer seine gesamte digitale Sichtbarkeit nur auf einen einzigen Tech-Giganten zuschneidet, begibt sich in eine brandgefährliche Abhängigkeit. Wenn dieser Gigant seine Regeln ändert, bricht im schlimmsten Fall Ihr gesamter Kundenstrom weg.

Versuchen Sie stattdessen, breit zu gehen und sich unabhängig zu machen. Passen Sie Ihre Landingpages und Inhalte ganz gezielt an das jeweilige Netzwerk, die unterschiedlichen Plattformen oder verschiedene KI-Systeme an. Ein Besucher von einer anderen Plattform hat vielleicht ein ganz anderes Bedürfnis als jemand, der über eine Suchmaschine kommt. Wer breit denkt, flexibel bleibt und seine Seiten intelligent für verschiedene Systeme optimiert, entzieht sich dem Monopol – und genau diese Unabhängigkeit wird in den nächsten Jahren der entscheidende Erfolgsfaktor sein.

Konsumentenbund: Wie verändert sich Online-Marketing in den nächsten Jahren?

Roberto Gorini: In den nächsten 5 bis 10 Jahren wird das Internet durch immer mehr Automatisierung und massenhaft generierte Inhalte noch lauter, unübersichtlicher und schnelllebiger werden. Die Landschaft wird sich weiter zersplittern – weg von der einen grossen Suchmaschine, hin zu vielen verschiedenen Netzwerken, Assistenten und KI-Systemen.

Was das konkret für Unternehmen in der Schweiz bedeutet: Die Zeit der billigen Werbe-Tricks und der reinen Masse ist endgültig vorbei. Wenn das Internet mit austauschbaren, maschinell erstellten Inhalten überflutet wird, wird echte, menschliche Authentizität zur wertvollsten Währung. Konsumenten werden kritischer denn je prüfen, wer wirklich hinter einem Angebot steht, ob das Handwerk solide ist und ob ein Unternehmen vertrauenswürdig arbeitet.

Konsumentenbund: Welche Rolle sollte Digitalisierung für ein KMU spielen?

Roberto Gorini: Die grösste Chance der Digitalisierung für kleine und mittlere Unternehmen in der Schweiz ist die gezielte Sichtbarkeit. Ein lokaler Dienstleister oder ein grundsolider Handwerksbetrieb kann heute exakt die Menschen erreichen, die genau in diesem Moment nach seiner Lösung suchen. Wenn man es richtig macht, ermöglicht das Internet den KMUs, auf absoluter Augenhöhe mit grossen Konzernen zu agieren und sich durch Qualität durchzusetzen.

Das grösste Risiko ist jedoch, dass Digitalisierung in unserer Branche oft mit sinnloser Komplexität verwechselt wird. Viele Unternehmer lassen sich von der reinen Angst, etwas zu verpassen, treiben. Sie lassen sich einreden, sie müssten auf jedem neuen Netzwerk präsent sein, die teuerste Software abonnieren und jeden digitalen Trend blind mitmachen. Das Ergebnis ist am Ende oft ein teurer, unübersichtlicher digitaler Flickenteppich, der massiv Werbebudget und Nerven kostet, aber keinen einzigen zusätzlichen Franken Gewinn in die Kasse spült.

Den grössten Handlungsbedarf sehe ich in einer Rückkehr zum gesunden Menschenverstand. Digitalisierung darf niemals ein Selbstzweck oder gar eine Arbeitsbeschaffungsmassnahme für externe Berater sein. Jeder digitale Schritt – egal ob eine neue Webseite oder eine Online-Kampagne – muss eine ganz einfache Frage beantworten: Spart diese Massnahme dem Unternehmen Zeit oder bringt sie echte, messbare Aufträge? Lautet die Antwort «Nein», sollte man sein Geld lieber behalten. Die Technik muss dem Unternehmen und dem Handwerk dienen – nicht umgekehrt.

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Über das Unternehmen: GORINI Marketing unterstützt Unternehmen in der Schweiz mit Webentwicklung, SEO, Google Ads und einer messbaren Ausrichtung auf qualifizierte Kundenanfragen. Weitere Informationen finden Sie unter: www.gorini.ch